इस हेयर ऑयल ब्रांड के लिए शानदार रहा FY26. असल बदलाव है या बस एक झलक?

सारांशः एक अच्छा साल 10 साल की कमज़ोरी को नहीं मिटाता. Bajaj Consumer Care के फ़ाइनेंशियल ईयर 26 के नंबर प्रभावशाली हैं, लेकिन यह समझना ज़रूरी है कि ये नंबर किस वजह से आए और अभी क्या साबित होना बाक़ी है.

एक दशक तक Bajaj Consumer Care, जिसके पास भारत के सबसे पहचाने जाने वाले हेयर ऑयल ब्रांड्स में से एक है, की कमाई हर साल कम रही. इस दौरान सालाना बिक्री महज़ 4 प्रतिशत की रफ़्तार से बढ़ी और मुनाफ़ा सिकुड़ता गया. यह तब हुआ जब Consumer Staples सेक्टर उसी दौर में हाई सिंगल-डिजिट ग्रोथ दर्ज कर रहा था.

फिर आया फ़ाइनेंशियल ईयर 26. एक ही साल में 21 प्रतिशत की छलांग के साथ, पहली बार रेवेन्यू ₹1,000 करोड़ के पार गया. EBITDA दोगुने से भी ज़्यादा हो गया और मार्जिन 13 प्रतिशत से बढ़कर 19 प्रतिशत पहुंच गया. तो सवाल लाज़मी है: क्या यह एक असली बदलाव की शुरुआत है, या बस एक बुरे दौर का अंत?

एक प्रोडक्ट, एक सीमा

Bajaj Almond Drops Hair Oil यानी ADHO कंपनी के रेवेन्यू का मुख्य आधार रही है. प्रोडक्ट में कोई कमी नहीं थी. लाइट हेयर ऑयल सेगमेंट में इसकी 63 प्रतिशत हिस्सेदारी है, जो एक ऐसी कैटेगरी है जिसकी पूरे भारत में 92 प्रतिशत घरों तक पहुंच है. इतने मज़बूत ब्रांड और इतने बड़े बाज़ार वाली कंपनी को एक दशक तक मुनाफ़े में पीछे नहीं रहना चाहिए था.

लेकिन लाइट हेयर ऑयल एक परिपक्व कैटेगरी है, जो अच्छे साल में भी लो सिंगल-डिजिट ग्रोथ ही देती है. एक मैच्योर कैटेगरी में एक प्रोडक्ट की एक सीमा होती है, जो हमेशा दिखती रहती है.

तो क्या बदला?

फ़ाइनेंशियल ईयर 26 से दो साल पहले कंपनी ने चुपचाप खुद को नए सिरे से खड़ा करना शुरू किया.

पहले आया डिस्ट्रीब्यूशन. थोक पर निर्भर रहने के बजाय Bajaj ने अपने मुख्य उत्तरी बाज़ारों में सीधे रिटेल तक पहुंच बढ़ाने में निवेश किया. यह काम अब नवीन पांडे की अगुवाई में आगे बढ़ाया जा रहा है, जिन्होंने जुलाई 2025 में कमान संभाली. लक्ष्य है कि हर साल 8 से 10 प्रतिशत की रफ़्तार से डायरेक्ट डिस्ट्रीब्यूशन बढ़े और उन राज्यों में भी पैठ बने जहां कंपनी की मौजूदगी न के बराबर थी.

इसके साथ ही होलसेल चैनल की एक बड़ी सफ़ाई भी हुई. सालों से कंपनी महीने के आख़िर में डिस्ट्रीब्यूटर के गोदामों में माल ठूंसती रही थी और उधार देकर उन्हें यह माल उठाने पर मजबूर करती रही. इससे चैनल में अनावश्यक इन्वेंट्री जमा हो गई और क़ीमतें धीरे-धीरे बिगड़ने लगीं. बजाज ने ये दोनों तरीक़े छोड़ दिए, भले ही इससे कुछ समय के लिए वॉल्यूम में नुक़सान हुआ, लेकिन चैनल साफ़ और टिकाऊ हो गया. होलसेल की हिस्सेदारी अब रेवेन्यू के 17.5 प्रतिशत पर आ गई है, जो पहले आधे से भी ज़्यादा थी.

मार्जिन में यह तेज़ सुधार काफ़ी हद तक पैक्स के एडजस्टमेंट की वजह से आया, यानी एक पैक ऑप्टिमाइज़ेशन स्ट्रैटेजी जिसमें कंपनी ने मुख्य मिड-साइज़ पैक्स में तेल की मात्रा थोड़ी कम की, जिससे शेल्फ़ पर दिखने वाली क़ीमत बदले बिना कमाई बढ़ गई. ट्रांज़ैक्शन वॉल्यूम बना रहा, तो फ़ायदा सीधे मार्जिन में दिखा. पूरे साल का EBITDA 19.5 प्रतिशत रहा और Q4 में मार्जिन 23 प्रतिशत तक पहुंचा.

लेकिन इन नंबरों को थोड़े संदर्भ में देखना ज़रूरी है. पैक एडजस्टमेंट हटा दें तो फ़ाइनेंशियल ईयर 26 की चौथी तिमाही में असली वॉल्यूम ग्रोथ मिड-सिंगल डिजिट में थी, न कि लगभग न कि डबल डिजिट में जैसा हेडलाइन नंबर बताता है. रिकवरी के ज़्यादातर कारण सुधार संबंधी थे, जो फ़ाइनेंशियल ईयर 26 में आगे खिंच आए और अब बेस में समा गए हैं. इनपुट कॉस्ट का जो अनुकूल माहौल मदद कर रहा था, वह भी लंबे समय तक नहीं टिकना था: कंपनी के पास कम क़ीमत पर ख़रीदी गई इन्वेंट्री थी, वह बफ़र अब खत्म हो गया है. सरसों तेल, कोपरा और पैकेजिंग की बढ़ती लागत अब असर दिखाने लगी है और फ़ाइनेंशियल ईयर 27 की पहली तिमाही में क़ीमतें बढ़ाने की योजना है.

महत्वाकांक्षा का सवाल

ADHO के अलावा पोर्टफ़ोलियो में नारियल तेल, Almond Drop के एक्सटेंशन जैसे शैंपू, सीरम और बॉडी लोशन, और हाल ही में अधिग्रहीत हर्बल ब्रांड Banjara's शामिल हैं. फ़ाइनेंशियल ईयर 29 तक इसे बढ़ाकर ₹Rs 500 करोड़ से ज़्यादा करने और ADHO की रेवेन्यू हिस्सेदारी 80 प्रतिशत से घटाकर 70 प्रतिशत के क़रीब लाने का लक्ष्य है. इसके लिए ज़रूरी है कि गैर ADHO पोर्टफ़ोलियो लगातार तीन साल तक क़रीब 30 प्रतिशत सालाना की रफ़्तार से बढ़े.

यह लक्ष्य कंपनी के अब तक के ट्रैक रिकॉर्ड के सामने बेचैन करने वाला है. नारियल तेल में उतरने का मतलब है Marico से सीधा मुक़ाबला, जिसकी फ़ाइनेंशियल ईयर 25 में ₹3,082 करोड़ की बिक्री और 57 प्रतिशत वॉल्यूम हिस्सेदारी है. Amla ब्रांड को फ़ाइनेंशियल ईयर 22 में ₹Rs 100 करोड़ का रेवेन्यू टारगेट दिया गया था, लेकिन जब कच्चे माल की महंगाई ने यूनिट इकोनॉमिक्स तोड़ दी तो चुपचाप छोड़ दिया गया. Natyv Soul, एक प्रीमियम शैंपू ब्रांड, बनाया और फिर पीछे छोड़ दिया गया जब मैनेजमेंट को लगा कि बिना रिटर्न के छह से आठ तिमाहियों का कैश बर्न संभव नहीं.

Banjara's का अधिग्रहण, ट्रेलिंग रेवेन्यू के दो गुने यानी ₹120 करोड़ में हुआ और इससे Bajaj के दक्षिण भारत में आउटलेट्स की संख्या रातोंरात 27,000 से बढ़कर 80,000 से ज़्यादा हो गई. यह ब्रांड 14 प्रतिशत CAGR से बढ़ रहा है, कैश जनरेट करता है और क़र्ज़ मुक्त है. लेकिन दक्षिण भारत की शेल्फ़ तक प्रोडक्ट पहुंचाना एक लॉजिस्टिक्स की चुनौती है. जहां नारियल तेल की एक सांस्कृतिक जड़ें हैं और ADHO की कोई पहचान नहीं, वहां बाज़ार बनाना एक बिल्कुल अलग लड़ाई है.

अभी कहां खड़ी है कंपनी?

फ़ाइनेंशियल ईयर 26 Bajaj Consumer Care के लिए एक असली रिकवरी का साल था. डायरेक्ट डिस्ट्रीब्यूशन का विस्तार, चैनल की सफ़ाई और बिक्री टीम का ज़्यादा तर्कसंगत इस्तेमाल जैसे स्ट्रक्चरल सुधार, ये सब वास्तविक और टिकाऊ हैं. ADHO वॉल्यूम मिड-सिंगल डिजिट में चल रहा है, जो दिखाता है कि कोर ब्रांड अभी भी दमदार है.

लेकिन फ़ाइनेंशियल ईयर 26 के ज़्यादातर फ़ायदे एक बार के थे. डिस्ट्रीब्यूशन विस्तार के रिटर्न घटते जाएंगे. आगे की ग्रोथ एक ऐसे पोर्टफ़ोलियो पर निर्भर है जिसका ट्रैक रिकॉर्ड कमज़ोर रहा है, जिसे ऐसी रफ़्तार से बढ़ना है जो उसने कभी हासिल नहीं की और वो भी उन बाज़ारों में जहां कंपनी की कोई जड़ें नहीं और ऐसे प्रतिस्पर्धियों के सामने जो कहीं ज़्यादा मज़बूत हैं.

Bajaj Consumer Care तीन साल पहले से बेहतर कंपनी ज़रूर है. सवाल यह है कि क्या "बेहतर" काफ़ी है और क्या यह लंबे समय के लिए टिकाऊ है.

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